1 中國衡器 (1) 行業(yè)的需求特點(diǎn)

中國衡器行業(yè)的需求具有統(tǒng)一性、需求較大、層次性、新應(yīng)用發(fā)展迅速四大典型特征, 是一種典型的分級而非升級需求。

統(tǒng)一性主要體現(xiàn)在相關(guān)計量法制法規(guī)和檢驗(yàn)規(guī)程等同一標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)制性及行政執(zhí)法的一致性等層面。一般說來, 單一制國家的統(tǒng)一性特征要比聯(lián)邦制國家更明顯。如中國早在秦朝就開始推行“車同軌、書同文、統(tǒng)一度量衡”;反之, 聯(lián)邦制國家如美國, 各聯(lián)邦區(qū)則有一定的差異性。這種統(tǒng)一性的特征有助于衡器企業(yè)的發(fā)展, 也能減少經(jīng)濟(jì)交易活動的制度成本。歐美OIML、NTEP認(rèn)證及國際計量標(biāo)準(zhǔn)的互認(rèn), 無疑是朝統(tǒng)一性方向發(fā)展, 但這種統(tǒng)一性是建立在自愿而非法制的強(qiáng)制性層面。

需求較大主要體現(xiàn)銷售額和市場規(guī)模上。就工業(yè)衡器、家用衡器、商用衡器分類看, 汽車衡、平臺秤、臺秤等工業(yè)衡器的總體市場規(guī)模和銷售額肯定要比商用秤、家用秤大;就國家而已, 中國衡器行業(yè)也是世界衡器行業(yè)的生產(chǎn)大國和消費(fèi)大國。當(dāng)然衡器規(guī)模的大小與該國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段、經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、人口和地理面積是密切相關(guān)的。

層次性主要體現(xiàn)在衡器需求的特征上。中國有對價格敏感度不高的高端需求, 如托利多、HBM在中國的銷售規(guī)模不少;也有對價格敏感度較高的中低端需求, 如以國內(nèi)衡器企業(yè)為代表的銷售總規(guī)模也不小。這種層次性主要是中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡和消費(fèi)群體有明顯層次性有關(guān)。需進(jìn)一步說明的是高端產(chǎn)品在中國市場的銷售數(shù)量雖小于中低端但其銷售規(guī)模上則相當(dāng), 且利潤總水平要遠(yuǎn)高于中低端。

新應(yīng)用發(fā)展迅速主要體現(xiàn)新行業(yè)或新領(lǐng)域?qū)ΨQ重計量的應(yīng)用需求。衡器早期的大規(guī)模使用更多的是在工商業(yè), 而中國高速公路的大發(fā)展和大建設(shè), 使得此細(xì)分市場成為中國衡器應(yīng)用領(lǐng)域的單一大市場并孕育以此業(yè)務(wù)為主的上市公司:北京萬集。高速公路成衡器產(chǎn)品應(yīng)用的大市場, 可能是世界上獨(dú)一無二的現(xiàn)象和中國衡器需求的特色。近幾年淘寶、天貓、拼多多、京東、蘇寧等電商業(yè)務(wù)的快速發(fā)展, 又催生了快遞物流市場的大發(fā)展, 并誕生了順豐、四通一達(dá)等多家快遞物流上市企業(yè), 推動了衡器在快遞物流領(lǐng)域的應(yīng)用, 使得此細(xì)分市場成為衡器需求快速增長的亮點(diǎn)。這兩年垃圾計量收費(fèi)制度的推動, 中央治理“城市被垃圾包圍”等環(huán)保問題的決心和“天藍(lán)、地綠、水凈, 安居、樂業(yè)、增收”美麗鄉(xiāng)村的建設(shè), 未來該領(lǐng)域必將成為衡器應(yīng)用的新增長點(diǎn)。

由此可見, 中國衡器行業(yè)的需求是一種典型的分級而非升級需求, 中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)濟(jì)體量會誕生出世界其他國家很小甚至不存在、但中國衡器需求卻規(guī)模較大的細(xì)分市場和應(yīng)用領(lǐng)域。這是我們研究中國衡器需求需特別關(guān)注的地方。

2 中國衡器企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

需求特點(diǎn)影響的不僅是產(chǎn)品形態(tài)和相關(guān)技術(shù)的發(fā)展水平, 也同樣影響企業(yè)的發(fā)展, 因此中國衡器企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與衡器行業(yè)的需求特點(diǎn)是有很強(qiáng)的相關(guān)性。

中國衡器的生產(chǎn)有從東向中再向西轉(zhuǎn)移的趨勢。東部衡器企業(yè)經(jīng)營成本的上升和衡器需求的平穩(wěn), 是產(chǎn)生此趨勢萌芽的起因, 而門檻降低和技術(shù)溢出效應(yīng)以及中西部需求增長, 則會加速這種趨勢。當(dāng)技術(shù)進(jìn)步和設(shè)備投資無法帶來企業(yè)利潤和銷售增長時, 控制人工成本和制造費(fèi)用肯定是第一選擇, 這也說明此區(qū)域市場或此類產(chǎn)品在此區(qū)域市場已處于成熟期。這種現(xiàn)象符合產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移理論和區(qū)位競爭理論, 中國衡器行業(yè)的高速發(fā)展正得益于此, 要是沒有美韓臺日等外資衡器企業(yè)因成本提升和需求平穩(wěn)等原因而轉(zhuǎn)移到中國, 中國衡器行業(yè)的發(fā)展就沒有今天的局面。進(jìn)一步來說, 留在東部的企業(yè)將逐漸從其發(fā)達(dá)城市和省會轉(zhuǎn)移到次發(fā)達(dá)區(qū)域, 而在中部的企業(yè)則依然集中于中部經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好城市和省會。

中國衡器行業(yè)的下游仍需繼續(xù)完成分工的歷史使命, 走完其應(yīng)經(jīng)歷的發(fā)展階段。中國衡器行業(yè)的分工模式是從衡器整個產(chǎn)業(yè)鏈開始, 如耀華及相關(guān)儀表企業(yè)專做儀表, 中航與相關(guān)傳感器企業(yè)專做傳感器, 全國各地衡器生產(chǎn)企業(yè)從事衡器的組裝、加工、調(diào)試、銷售和服務(wù), 從而促進(jìn)了中國衡器行業(yè)進(jìn)步和迅速發(fā)展。但經(jīng)近30多年發(fā)展, 衡器上游開始集中并打破分工模式, 傳感器廠家從事儀表生產(chǎn)和制造, 儀表廠家與傳感器廠家股權(quán)合作, 這是市場競爭、技術(shù)發(fā)展和行業(yè)趨向成熟發(fā)展階段使然;而衡器下游則還需在生產(chǎn)和銷售之間再進(jìn)一步分工, 目前已有這種趨勢:從事衡器生產(chǎn)的企業(yè)在減少, 生產(chǎn)的集中度在提高, 很多中小衡器生產(chǎn)廠家開始退出生產(chǎn)并轉(zhuǎn)向銷售和服務(wù), 同時從事衡器經(jīng)銷和服務(wù)的群體還在持續(xù)擴(kuò)大, 這也說明衡器行業(yè)的冬天還沒有真正到來, 雖然衡器下游所面臨的經(jīng)營環(huán)境和生存空間有持續(xù)惡化的傾向。

中國衡器行業(yè)下游的規(guī)模擴(kuò)張受到更多制約。這主要是和產(chǎn)品的特點(diǎn)有關(guān), 尤其是汽車衡所能銷售和覆蓋的范圍半徑一般在300公里以內(nèi), 因此覆蓋范圍的市場規(guī)模大小直接決定了該地區(qū)衡器企業(yè)的規(guī)模大小。大市場才能孕育大企業(yè), 衡器下游企業(yè)要發(fā)展壯大, 首先需突破市場范圍半徑的制約, 如做招投標(biāo)且單一大市場, 企業(yè)可突破范圍半徑的約束, 故從事高速公路行業(yè)的相關(guān)衡器企業(yè)的規(guī)模相對都較大;或有足夠外貿(mào)市場作為支撐, 故東部有足夠外貿(mào)業(yè)務(wù)量的企業(yè), 其業(yè)務(wù)規(guī)模都相對較大;其次還需較多內(nèi)部環(huán)境的支持, 如企業(yè)經(jīng)營規(guī)范性、經(jīng)營人才、技術(shù)水平、目標(biāo)客戶資源, 尤其是足夠的現(xiàn)金儲備和資金籌劃的能力等等。少數(shù)規(guī)模本身較大的衡器企業(yè), 最后經(jīng)營不善甚至走向倒閉, 多數(shù)原因都是因?yàn)槠鋬?nèi)部條件不支持;不少中小型企業(yè)則因承接大項(xiàng)目和大訂單, 反而使得企業(yè)現(xiàn)金流枯竭, 經(jīng)營惡化, 原因也是如此。

3 中國衡器企業(yè)的發(fā)展理念面臨新的挑戰(zhàn)

行業(yè)處于不同的發(fā)展階段, 企業(yè)所面臨的中心任務(wù)和發(fā)展面臨的核心問題也會有所不同, 也需要新的發(fā)展理念支持。

追求【原有業(yè)務(wù)繼續(xù)再做大規(guī)?！康膫鹘y(tǒng)發(fā)展模式會有不適應(yīng)性。對衡器上游來說, 原有業(yè)務(wù)的規(guī)模能否做大直接受制于總體市場容量和發(fā)展速度, 在衡器總體需求平穩(wěn)和行業(yè)處于趨向成熟的發(fā)展階段, 市場競爭格局和份額會趨于相對平穩(wěn), 沒有任何一個行業(yè)、任何一個企業(yè)能夠無限制地提高其市場份額。強(qiáng)大如華為, 其核心業(yè)務(wù)中的電信設(shè)備商市場, 份額也僅是22%且已感覺到增長乏力, 近幾年業(yè)績快速增長是依賴電子消費(fèi)市場即手機(jī)增長實(shí)現(xiàn)。對衡器下游來說, 原有業(yè)務(wù)規(guī)模能否做大則受制于所覆蓋范圍半徑的業(yè)務(wù)規(guī)模大小、本區(qū)域市場的競爭結(jié)構(gòu)是否平穩(wěn)、本區(qū)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是否完成分工使命等等。因此在部分區(qū)域性市場, 衡器下游企業(yè)還存在著市場機(jī)會。

依賴低價甚至降價實(shí)現(xiàn)收入增長, 并藉此實(shí)現(xiàn)業(yè)績改善不具有可持續(xù)性。在行業(yè)發(fā)展初期, 因有足夠的需求價格彈性, 故價格的下降會帶來數(shù)量的高速增長, 并藉此實(shí)現(xiàn)企業(yè)收入甚至企業(yè)利潤的增長;而在行業(yè)需求平穩(wěn)和趨向成熟的發(fā)展階段, 價格下降更多的只是帶來數(shù)量的微增長甚至收入的不增長, 但企業(yè)經(jīng)營成本因人工、社保、環(huán)保等因素卻在持續(xù)上升, 故利潤反而會下降。同時依靠低價所獲得客戶不具有可持續(xù)性, 企業(yè)也將缺乏必要的積累、也無足夠的資源去真正服務(wù)于有價值且能可持續(xù)發(fā)展的客戶, 因此低價競爭模式和擴(kuò)張思路必將面臨困境。這點(diǎn)可從行業(yè)企業(yè)得到印證:托利多價格最高, 它是衡器行業(yè)的標(biāo)桿;中航傳感器在國內(nèi)品牌中價格最高, 它成上市公司;耀華儀表價格最高, 它的市場份額最大;而走低價的相關(guān)企業(yè), 要么退出、要么困難重重、要么經(jīng)營環(huán)境持續(xù)惡化。需要說明的是:低售價往往意味著低質(zhì)量和低成本, 高售價更多意味著高質(zhì)量但并不必然對應(yīng)著高成本。

一體化發(fā)展思路即儀表、傳感器、秤體都自我研發(fā)、生產(chǎn)和銷售并不具有必然性。從成熟發(fā)達(dá)國家的企業(yè)來看, 也依然存在多種不同的發(fā)展模式, 如托利多更趨向一體化, HBM則集中于上游、不從事秤體加工和銷售, 而賽多利斯則銷售但不加工秤體。從國內(nèi)衡器行業(yè)看, 衡器上游企業(yè)向下一體化會直接沖擊整個衡器行業(yè)的利益格局和競爭格局, 直接破壞了衡器行業(yè)的生態(tài)鏈;衡器下游企業(yè)向上一體化的基本條件, 尤其是經(jīng)營人才、現(xiàn)金儲備和資金籌劃能力并不具備, 不少秉持此發(fā)展理念的企業(yè), 多數(shù)最后都走向經(jīng)營惡化就是例證。

在目標(biāo)客戶群體沒發(fā)生明顯變化的前提下, 上下游企業(yè)的一體化發(fā)展思路, 實(shí)質(zhì)上都是低質(zhì)量的擴(kuò)張, 低價競爭模式的延伸, 結(jié)果就是整個行業(yè)低水平的重復(fù)建設(shè)。如上下游企業(yè)在發(fā)展過程中, 能瞄準(zhǔn)各自做不了的相關(guān)業(yè)務(wù)或新市場進(jìn)行拓展, 則另當(dāng)別論。

4 中國衡器企業(yè)的發(fā)展方向

基于中國衡器需求的特點(diǎn)和中國衡器企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀, 衡器企業(yè)要突破傳統(tǒng)的發(fā)展理念, 以實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)的有價值的發(fā)展和業(yè)績增長, 應(yīng)朝以下方面共同努力。

在發(fā)展理念上, 要牢記有且只有為客戶帶來價值和創(chuàng)造價值, 才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本, 而且這種價值的創(chuàng)造要讓客戶可以體驗(yàn)得到且可衡量的。那些不愿意為價值買單的客戶, 要么是他們不認(rèn)可客戶為他們所帶來的價值, 要么他們其實(shí)本身并不是目標(biāo)客戶。如是前者, 則企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步打磨自己的產(chǎn)品和技術(shù), 如是后者則應(yīng)馬上放棄。如耀華物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展理念:堅持三不原則, 就是讓衡器生產(chǎn)企業(yè)實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)到耀華是為衡器廠家創(chuàng)造價值;耀華智能稱重 (含無人值守) 也能讓衡器生產(chǎn)廠家真正為終端客戶帶來可衡量的價值。

在發(fā)展思路上, 第一要穩(wěn)住現(xiàn)有質(zhì)量水平的市場和產(chǎn)品銷售, 還要持續(xù)拓展更高質(zhì)量水平的產(chǎn)品和市場?，F(xiàn)有質(zhì)量水平更多是中低端市場, 其低價和低附加值不足于支持企業(yè)的發(fā)展, 也不足于去滿足有價值客戶的高端需求。近幾年耀華在數(shù)字儀表和智能稱重系統(tǒng) (含無人值守) 的高速增長, 就得益于汽車衡物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品DS10系列、觸摸屏DS12系列、臺秤物聯(lián)網(wǎng)A31儀表等產(chǎn)品增長和帶動作用。2019年耀華將繼續(xù)推出自帶操作系統(tǒng)和安卓系統(tǒng)的兩款高端物聯(lián)網(wǎng)儀表和相配套的中高端傳感器, 以進(jìn)一步提升中高端市場和產(chǎn)品的比重, 也為衡器企業(yè)推出中高端衡器以滿足優(yōu)質(zhì)終端客戶的中高端質(zhì)量需求做好準(zhǔn)備。同時耀華也可為客戶提供中高端常規(guī)儀表的定制服務(wù)、推出更多差異化且中高端常規(guī)儀表, 并加大儀表在國際OIML、NETP計量認(rèn)證、ROHs環(huán)保認(rèn)證、相關(guān)防爆認(rèn)證的投入, 以開拓國際市場。

第二要共同促進(jìn)中國衡器朝智能稱重 (含無人值守) 方向發(fā)展。中國衡器走完了杠桿秤、到機(jī)械秤再到電子衡器的過程, 還需繼續(xù)朝智能稱重方向發(fā)展, 這也為衡器企業(yè)帶來新的增長機(jī)會。衡器下游企業(yè)擁有終端客戶資源, 能快速實(shí)現(xiàn)銷售、服務(wù)和售后的本地化;衡器上游企業(yè)擁有技術(shù)和產(chǎn)品方案, 但對終端客戶需求的理解可能存在偏差和不足;因此上下游還需分工合作, 共同促進(jìn)中國衡器產(chǎn)業(yè)的升級和智能化。但智能稱重的形態(tài)、需求多樣性、個性化等特點(diǎn)等與傳統(tǒng)衡器有所不同, 因此原先單純的產(chǎn)品分工模式難以適應(yīng)新的產(chǎn)品形態(tài)。要更好地服務(wù)于最終用戶、促進(jìn)智能稱重產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化和兌現(xiàn)成業(yè)績, 上下游的合作分工就不單純是產(chǎn)品的買賣關(guān)系, 還需新的合作模式、需共同面對終端客戶。耀華在堅持三不原則的基礎(chǔ)下, 成立系統(tǒng)服務(wù)支持部就是在此方面的一種嘗試和努力。

第三要持續(xù)拓展產(chǎn)品和稱重技術(shù)在新領(lǐng)域的應(yīng)用。中國經(jīng)濟(jì)動力和動能的轉(zhuǎn)變、經(jīng)濟(jì)增長方式的改變和新技術(shù)的迅猛發(fā)展, 會催生出一些新興市場:如新零售、無人零售、廚余車稱重等;也會加速一些傳統(tǒng)行業(yè)的集中并快速發(fā)展壯大:如快遞物流、垃圾處理等。這些新市場和傳統(tǒng)市場的快速做大會為稱重技術(shù)帶來新的應(yīng)用領(lǐng)域、新的增長機(jī)會, 也會誕生出新的稱重產(chǎn)品形態(tài)。近幾年快遞物流行業(yè)的發(fā)展促進(jìn)了耀華快速物流儀表的快速增長, 安生環(huán)保政策促進(jìn)了耀華防爆儀表的增長, 未來環(huán)衛(wèi)稱重必將帶來新的增長機(jī)會。

第四要持續(xù)優(yōu)化目標(biāo)客戶群體, 增加有價值的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量。要逐步減少靠低價獲得的訂單和業(yè)務(wù)量, 逐步降低此類市場和業(yè)績的比重, 將企業(yè)有限的資源為更優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。有且只有這樣, 企業(yè)才能控制和降低經(jīng)營風(fēng)險, 才能形成一定的積累以持續(xù)地優(yōu)化產(chǎn)品和改善服務(wù)質(zhì)量, 才能持續(xù)地為這類優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)。因此, 優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)是企業(yè)長期的一項(xiàng)經(jīng)營任務(wù)和指標(biāo), 這樣才能真正夯實(shí)經(jīng)營業(yè)績、改善和提升企業(yè)經(jīng)營的質(zhì)量。

在發(fā)展模式上, 鑒于中國衡器市場的層次性和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性, 同一的發(fā)展模式并不適應(yīng)不同內(nèi)外部環(huán)境的企業(yè), 需因地制宜。東部企業(yè)應(yīng)更多地關(guān)注新市場的發(fā)展。中西部企業(yè)則應(yīng)繼續(xù)完成分工使命, 分工會促進(jìn)發(fā)展, 成熟才能走向集中, 故有實(shí)力的生產(chǎn)廠家要立志做到本區(qū)域生產(chǎn)量的前三, 中小型衡器廠家、銷售和服務(wù)型衡器企業(yè)則應(yīng)把握住更多有價值的終端客戶資源。不管選擇何種發(fā)展模式, 都需注意以下幾點(diǎn):一是不愿或害怕參與競爭 (良性競爭) , 希望他人保護(hù)市場而不是靠為客戶創(chuàng)造價值贏得市場的企業(yè), 未來的發(fā)展后勁堪憂;二是盲目擴(kuò)張、超越自身能力擴(kuò)張、不關(guān)注現(xiàn)金流和現(xiàn)金儲備的企業(yè), 將會在高速擴(kuò)張的路上現(xiàn)金枯竭, 難有可持續(xù)性;三是繼續(xù)堅持在戰(zhàn)略而非戰(zhàn)術(shù)上依賴低價去擴(kuò)張和搶奪市場、把所有的客戶都當(dāng)成目標(biāo)客戶和“撿到籃子就是菜”的企業(yè), 其今天得到的客戶和市場, 明天就會丟失。

由此可見, 衡器行業(yè)的分工模式在中國市場仍有頑強(qiáng)的生命力。這不僅體現(xiàn)在中國衡器行業(yè)下游的分工使命仍未完成;也體現(xiàn)在上下游企業(yè)要提升中高質(zhì)量產(chǎn)品比重、促進(jìn)衡器行業(yè)朝智能稱重方向發(fā)展和優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的過程中, 仍需堅持分工合作共贏的發(fā)展理念。當(dāng)然在新業(yè)務(wù)、新市場的拓展上, 這種分工合作共贏的模式會體現(xiàn)出新的形態(tài)、新的特點(diǎn), 也需要新的商業(yè)模式和創(chuàng)新。